Quando mi chiedono: “che lavoro fai?“
Me la svigno rispondendo “lavoro nel mondo della pubblicità” invece di dire: “sono un sales in una mobile data company”.
Pensandoci bene, la terminologia utilizzata nel mondo dell’ Adv non è spesso di facile comprensione a chi non è pratico del settore.
Lo sa bene mia nonna, un giorno infatti quando le dissi “ lavoro nel mondo della comunicazione digitale” chiamò subito tutte le sue sorelle dicendo loro che potevano contattarmi per risolvere i problemi di linea telefonica oppure per ricevere qualche scontistica sulle bollette troppo care!
Scherzi a parte, che lavoro faccio? Sono un Sales o commerciale (per usare un termine anni ’80) nel mondo del digital advertising e ho il compito di vendere la tecnologia, la filosofia e i prodotti di Beintoo ai clienti.
Ma parlare di Sales nel mondo digital e soprattutto quando si parla di dati, a mio parere, non è proprio corretto. Il mio ruolo oggi ha un approccio molto più consulenziale ed è necessario concentrarsi su alcune caratteristiche specifiche e avere una spiccata attitudine verso questo mondo.
Nel 2018, infatti, ho seguito per Beintoo il New Business, focalizzandomi su brand, agenzie e centri media indipendenti con i quali non avevamo mai avuto l’opportunità di collaborare. Svolgendo questa attività, ho capito come sia fondamentale avere, o in ogni caso rafforzare, queste caratteristiche meglio conosciute come soft skills.
Ho pensato quindi di scrivere qui una sorta di vademecum, based on a true story, pensando possa essere utile per chi legge.
- Pazienza. Il New Business richiede per sua natura molta pazienza e ho imparato che bisogna essere molto organizzati. L’universo digital è ingarbugliato: centri media, aziende e concessionarie usano un linguaggio unico, fatto di pmp, click command, ctr, sov e reach…non bisogna mai perdere la bussola!
- Studio. Bisogna essere disposti a imparare, studiare, studiare e ancora studiare qualsiasi novità del mercato. Ogni giorno qualcuno inventa qualcosa, la tecnologia cambia e bisogna cercare di saperne sempre una in più rispetto al potenziale competitor, pensate ad esempio agli sms nati nel 2001 ma che 19 anni dopo quasi nessuno usa.
- Essere esperti. Conoscere le tematiche di cui si parla, in quanto, ci si trova spesso di fronte a clienti che non hanno mai approcciato questo mondo e per i quali (a volte) fare digital significa solo pubblicare post sui social. La chiarezza dei contenuti, la conoscenza perfetta della materia e la semplicità nel raccontare la propria tecnologia sono sempre un asso nella manica.
- Trasmettere i valori. Essere bravi a trasmettere il vero valore dell’offerta perché è semplice parlare delle caratteristiche di un prodotto, di una tecnologia (ormai tutti parliamo di geo-behaviour, footfall, device ID…), ma è più complesso far capire al cliente il vero valore di un prodotto, ciò che ci differenzia dagli altri e quali bisogni soddisfa la nostra proposta.
- Ascoltare. Essere disposti ad ascoltare perché, anche se nessuno vuole ascoltare monologhi, è importante comprendere subito i bisogni dei clienti. In un meeting il cliente racconta le sue necessità ed è proprio intorno a queste che si costruisce la nostra proposta.
Le soft skills, in breve, giocano un ruolo centrale e fondamentale nell’attività sales ma è fondamentale dare anche il giusto peso alla tecnologia in quanto ci permette di adattare e personalizzare i prodotti in base alle necessità di qualsiasi cliente.
Ah quasi dimenticavo… Last but not least: essere abili a dimenticare i “No”.
La tua proposta non può essere interessante per tutti. Bisogna imparare a gestire i successi e gli insuccessi.
Un buon Sales deve avere la memoria corta quando serve.
Luca Marmo